مدرس کوچینگ استاد کوچینگ تدریس کوچینگ سخنران کوچینگ معلم کوچینگ دوره حرفه ای کوچینگ در مدیریت

دوره حرفه ای کوچینگ در مدیریت

دوره ی حرفه ای کوچینگ راز و رمز های ناگفته ذهن، دوره ای جامع و تضمینی برای خلق یک زندگی بی نظیر و رویایی و دستیابی به تمامی اهدافی که در زندگی خود دارید، طراحی شده است.

این دوره به شما کمک می کند تا گام به گام اهداف و رویاهای خود را شناسایی کنید و سپس با سیستمی علمی و بسیار قدرتمند تمامی آن اهداف و رویاها را قدم به قدم، به راحتی و در کوتاه ترین زمان ممکن به زندگی خود جذب کنید.

در این دوره با معنای واقعی قانون جذب آشنا خواهید شد و با حلقه ی مفقوده ای از قانون جذب آشنا می شوید که باعث می شود قانون جذب در هر شرایطی به شما جواب دهد. با شرکت در این دوره و اجرای تکنیک های بسیار ساده و قدرتمندی که در آن به شما معرفی می شود، هیچ رویا و هدفی برای تان باقی نمی ماند که نتوانید به آن دست پیدا کنید.

این دوره 100 درصد علمی بوده و بر اساس جدید ترین و قدرتمندترین تکنیک های روز دنیا طراحی شده است.

تا دستیابی به هر هدف و رویایی که در زندگی خود دارید، تنها 5 گام فاصله دارید:

    صرف روزانه 20-15 دقیقه برای گوش دادن به فایل های آموزشی دوره
    انجام تمرینات هیپنوتراپی ویژه این دوره در ابتدای صبح
    انجام تمرینات هیپنوتراپی ویژه این دوره در پایان شب
    انجام تمرینات ساده ای که در هر جلسه آموزش داده می شود
    داشتن ذهنی باز و آماده برای استفاده از سیستمی جدید، قدرتمند و تاثیرگذار برای دستیابی به اهداف

اولین دوره کوچینگ برگزار شده با سبک مربیگری در ایران در مرکز آموزش بازرگانی بوشهر شرکت تعالی گستر جنوب استاد بهزاد حسین عباسی 12 خرداد 1395 بوشهر

سمینار کوچینک 12 خرداد 1395 بوشهر

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

بهزاد حسین عباسی

سرفصل های آموزشی فروش فروشندگی مهندسی فروش مدیریت - مشاور فروش دوره فروشندگی فروشگاهی مدیریت فروش

سرفصل های دوره فروشندگی فروشگاهی

مدت دوره : 6  ساعت

سرفصل های دوره فروشندگی فروشگاهی

• اصول تاثیر گذاری
• روانشناسی زبان
• زبان بدن در برخورد اول
• انواع لبخند
• حریم ها
• حرکات چهره
• دست ها
• حرکات بزرگ
• مفهوم واقعی مغازه چیست ؟
• بازار یعنی چه ؟
• فروشندگی چیست  
• شرایط هر مغازه
• انواع لبخند
• مدیریت مشتریان خاموش
• کارکنان و پرسنل مؤثر
• چیدمان کالا در فروشگاه
• سطح فروش و چیدمان کالا
• بازارهای سه گانه کودکان
• عوامل مؤثر در مدیریت فروشگاه
• ارزش عمر مشتری
• طبقه بندی نیازها
• کلیدهای فروش
• موانع گوش دادن
• تکنیک های گوش کردن فعالانه  
• انواع خریداران
• مدل استاینر
• نظریه آیداس
• روانشناسی ارتباط با مشتری
• خاتمه فروش
• بازاریابی خدمات
• زیان اتمام موجودی
• ایرادات مشتریان و تکنیک های غلبه بر آن
• طبقه بندی ایرادات
• تکنیک های غلبه بر ایرادات
• رفع ایرادات
• تکنیک های غلبه بر ایراد قیمت

 

 بهزاد حسین عباسی

مدرس فروش و فروشندگی در سازمان و فروش فروشگاهی

معلم اصول و فنون مذاکره

استاد  و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

روش های محاسبه ارزش برند سخنران مدیریت برند سخنران برندینگ سخنران سمینار های برند آموزش برندینگ

روش های محاسبه ارزش برند
 
 
ارزش برند، ارزشی است که مشتریان و مشتریان بالقوه از یک برند درک می‌کنند. ارزش برند با میزان اعتماد مشتری از یک برند اندازه گیری می‌شود. ارزش برند یک شرکت می‌تواند با مقایسه درآمد مورد انتظار آینده از یک محصول با نام تجاری با درآمد مورد انتظار آینده یک محصول بدون نام تجاری معادل با آن محاسبه شود. این تفاوت، که معمولاً همان سود حاصله‌ است، به معنی میزان اعتماد مشتریان به این برند، و تمایل آنها برای پرداخت بیش از قیمت نسبت به برندهای رقیب با ادراک ارزش پایین تر است. منتها این محاسبه بر اساس تقریب است. این ارزش می‌تواند شامل ویژگی های ملموس، کارکردی (مثلا قدرت پاک کنندگی دوبرابر یا میزان چاق کنندگی نصف)و ویژگی های غیر ملموس و احساسی (مانند برند از نظرافراد خوش سلیقه یا با سَبک) باشد.​
در ادامه تعدادی از روش های ارزیابی ارزش برند را ارائه می نماییم.

بهزاد حسین عباسی

مدرس برند و برندینگ 

معلم برند و برندینگ 

استاد  برند و برندینگ

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی و برند و برندینگ

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

روش داموداران :
در این روش جهت ارزش گذاری دارایی های معنوی، این بخش از دارایی ها را در سه دسته طبقه بندی می کنیم
 اولین گروه، آن دسته از دارایی های معنوی هستند که مربوط به یک محصول یا خدمت خاص می باشند و جریان های نقدی ایجاد می کنند. جهت ارزش گذاری این دسته می توان از مدل های تنزیل جریان های نقدی بصورت معمول استفاده نمود، که برآورد جریان های نقدی با توجه به همان محصول یا خدمت و با در نظر گرفتن چرخه عمر محدود آن صورت می پذیرد.
دسته دوم از دارایی های معنوی، پیچیده تر بوده چرا که این دارایی ها به جای ایجاد جریان نقدی برای یک محصول یا خدمت خاص، به تولید جریان نقدی برای کل شرکت پرداخته و عایدات آن ها، کل شرکت را تحت تاثیر قرار می دهد. این دسته، نام تجاری شرکت است که تمام جنبه های شرکت از میزان فروش تک تک محصولات تا نرخ هزینه سرمایه شرکت را تحت تاثیر قرار می دهد.
دسته سوم، شامل آن دسته از دارایی های معنوی می شود که در حال حاضر هیچ گونه جریان نقدی ایجاد نمی کنند اما دارای این پتانسیل هستند که جریان های نقدی را در آینده، تحت شرایطی خاص به وجود آورند. این دسته نه تنها شامل ذخایر منابع طبیعی است بلکه همچنین شرایط قابل تغییر شرکت برای ورود به بازارها و کسب و کارهای جدید و رها نمودن تجارت فعلی را نیز شامل می شود. بهترین روش برای ارزش گذاری این دسته از دارایی های معنوی استفاده از مدل قیمت گذاری حق امتیاز معامله است.

روش اینتربرند (یا فایننشال ورد)
یکی از مشهورترین طبقه بندی نام های تجاری توسط فایننشال ورد ایجاد شده است. جهت ارزش گذاری و رتبه بندی نام های تجاری، فایننشال ورد از یک نسخه ساده شده روش اینتربرند استفاده کرد که عبارت است از اختلاف میان سودهای یک نام تجاری و سودهایی که اساساً باید آن محصول بدون هیچ نام تجاری مشهوری به دست آورد. به این اختلاف، سودهای خالص خاص نام تجاری گفته می شود. همچنین فایننشال ورد یک ضریب محاسبه شده را با توجه به توانایی نام تجاری به کار گرفت. حاصل ضرب این دو، ارزش نام تجاری است. اینتر برند ارزش نام تجاری را از طریق ضرب تفاوت سودهای نام تجاری در یک ضریب ارزیابی کرد. این ضریب به وسیله تشخیص عامل هایی که طبق نظر اینتربرند توانایی نام تجاری را مشخص می کند، به دست می آید.
این فرایند با محاسبه EBAT سه سال گذشته شرکت شروع می شود.  نکته مهم در این مرحله کسر ای.بی.آی.تی های متناظر با فعالیتهایی است که نام تجاری در آنها نقشی ندارد. در مرحله بعد، پس از شناسایی شرکت های بدون نام تجاری خاص،بتواندEBAT آن ها نیز محاسبه گردیده و اختلاف بتواندEBAT  دو شرکت به دست می آید. جهت تعدیل شدن بتواندEBAT های سال های گذشته، اثر عوامل خارجی همچون نرخ تورم بر آن لحاظ    می شود. برای آنکه ارزیابی ما بتواندEBAT نام تجاری برای سال های آینده را بهتر پیش بینی نماید، باید از میانگین وزنی بتواندEBAT سال های گذشته استفاده نماییم. از آنجا که ممکن است این میانگین وزنی، از میزان پیش بینی سال آینده اختلاف بتواندEBAT دو نوع شرکت کمتر گردد، عنوانی با نام ذخیره کسری بتواندEBAT آتی در نظر گرفته می شود. در نهایت پس از کسر هزینه سرمایه و مالیات از میانگین وزنی، اختلاف سودها (بین شرکت با نام تجاری و بدون نام تجاری) به دست خواهد آمد
از طرف دیگر، اینتربرند ضریبی را با نام "توانایی نام تجاری" جهت برآورد ارزش نام تجاری، محاسبه می کند. این ضریب ترکیبی از هفت عامل زیر است:

رهبری:
یک نام تجاری بانفوذ، بسیار با ثبات است و ارزش های بسیاری نسبت به نام های تجاری دیگر که سهم بازار کمتری دارند، را داراست.

ثبات و پایداری:
نام تجاری که در طول زمان از درجه وفاداری بالای خریداران برخوردار هستند، بیشترین نمره را در این فاکتور به دست می آورند.

بازار:
یک نام تجاری با ثبات، در بازاری که در حال رشد است، با ورود رقبای بسیار، بیشترین امتیاز را داراست.

بین المللی:
نام های تجاری فعال در بازارهای جهانی ارزش بیشتری را نسبت به نام های تجاری ملی و منطقه ای دارند. البته، تمام نام های تجاری توانایی مواجهه با موانع و حصارهای ملی و فرهنگی را ندارند.

روند:
توجه نام های تجاری به این که به روز و مناسب برای مصرف کننده باشند ارزش آنها را افزایش می دهد.

پشتیبانی و حمایت:
نام های تجاری که از پشتیبانی (و به نوعی خدمات پس از فروش) برخوردارند می بایست از آنهایی که فاقد چنین فاکتوری هستند،ارزش بیشتری داشته باشند. البته کمیت و کیفیت این خدمات و پشتیبانی ها نیز باید مد نظر باشد.

حفاظت:
قدرت و وسعت قوانین حمایتی از نام تجاری (قانون انحصار) یک عامل مهم و حساس در ارزش- گذاری است.

روش هولیهان :
طبق روش مشاوران ارزش گذاری هولیهان ، ارزش نام تجاری، ارزش فعلی جریان نقدی آزاد شرکت منهای ضرب هر یک از دارایی ها در بازده مورد انتظار آنها می باشد. جریان نقدی آزاد ناشی از نام تجاری تا حدی شبیه ارزش افزوده اقتصادی است.

هشت فاکتور موثر در برندسازی لوکس مدرس برند استاد برند مشاور برند سخنران برند سخنران مدیریت

هشت فاکتور موثر در برندسازی لوکس
 
 
امروزه صنعت کالاهای لوکس یکی از سودآورترین بازارها را به خود اختصاص داده است؛ به طوریکه تحلیلگران بازار، رشد سالانه 12 درصد را برای این صنعت تخمین زده اند.این نرخ رشد خارق العاده توجه بسیاری از صنعت گران را به خود جلب کرده است امّا در عین حال این بازار پرسود و جذاب از پیچیدگی های بسیاری برخوردار است که نیازمند استراتژی قوی وآشنایی با تکنیک های برندینگ لوکس می باشد.در این میان بسیاری از استراتژیست ها به بیان فاکتورهای الزامی در صنعت کالاهای لوکس پرداخته اند ؛ در ادامه مطلب 8p برندینگ کالاهای لوکس که توسط روهیت آرووا بیان شده است را معرفی کرده و به تشریح هرکدام خواهیم پرداخت.

Performance
عملکرد: سطح اول عملکرد به ویژگی ها، کاربرد و فایده ای که محصول یا خدمت برای مشتری ایجاد می نماید اشاره دارد. در واقع به بخش فیزیکی کالای لوکس می پردازد که شامل مواد تشکیل دهنده, کیفیت بالا، طراحی منحصربفرد،  قابلیت فوق العاده محصول و فن آوری ویژه این نوع کالاها می شود. سطح دوم در واقع به تجربه مشتری اشاره دارد به عنوان مثال ارزش عاطفی که مشتری با خرید این کالا ها بدست می آورد بخشی از عملکرد کالاهای لوکس می باشد که بایستی مورد توجه قرار گیرد. برای مثال Rolex نمادی از دستاورد قهرمانانه می باشد و یا Tiffany  نمادی از عشق و زیباییست.

Pedigree
اصالت وریشه: بسیاری از کالاهای لوکس دارای شجره نامه ای تاریخی هستند که بخشی از شخصیت و داستان برند لوکس را میسازد. وقتی مشتری به سراغ کالای لوکس می رود به اصالت آن نیز توجه دارد.بنابرین باید توجه داشته باشیم که مشتریانی که سراغ برند Cartier ویا Chanel می روند،  فقط به دنبال عملکرد محصول نیستند بلکه به اصل و ریشه غنی این برندها اهمیت می دهند پس کالای لوکس به اصالت نیازمند است.

Paucity
کمیابی: عرضه کالاهای لوکس متفاوت از عرضه سایر کالاها می باشدو کمیابی یکی از تاکتیک هایی است که برای افزودن ارزش به این گونه کالاها مورد استفاده قرار می گیرد. این شیوه به این صورت عمل می کند که برخی از کالاها را فقط بصورت سفارشی و یا تعداد محدود تولید می نماید تا میل طبیعی افراد برای دستیابی به کالاهای ویژه را تحریک نماید.مشتریان لوکس ترجیح می دهند از کالایی استفاده کنند که صرفا فقط خود توان دستیابی به آن را داشته باشند.

Persona
شخصیت: برای برند لوکس باید شخصیت طرح ریزی بشود و به وسیله تبلیغات به آن شکل داده شود .شخصیتی که دارای رمز و رازها و ارزش های عاطفی باشد، بطوری که که هویت ایجاد شده با تصاویر, رنگ و یا حتی تن صدا قابل تشخیص و ترویج باشد. شخصیت ایجاد شده برند لوکس در عین حال که دارای شجره نامه ای اصیل است باید از تازگی نیز برخوردار باشد در واقع این هویت ساخته شده باید نسبتا پایدار بوده و در عین حال از پویایی برخوردار باشد. استفاده ازتبلیغات و ساخت فیلمهای تبلیغاتی برای ایجاد رابطه عاطفی مخاطب با شخصیت برند لوکس بسیار موثر می باشد.

Public figures
چهره های عمومی: استفاده از افراد مشهور, شخصیت های تاریخی و سرشناس جامعه همواره درجلب توجه عموم و دادن اعتبار به برند موثر بوده است، البته بایستی به شیوه ای درست از چهره ها استفاده گردد. به طور مثال نمایش این که خانواده های سلطنتی یا چهره های مطرح سیاست و سینما از برند لوکس استفاده می کنند می تواند در ایجاد انگیزه خرید مشتریان کالاهای لوکس بسیار موثر باشد زیرا مشتریان لوکس گرا علاقمندند زندگی به سبک کمال گرایانه داشته باشند. برگزاری مراسم فرش قرمز ها، دعوت از چهره های سرشناس در مراسم نمایش اولیه کالا شیوه های بسیار خوبی برای استفاده تبلیغاتی از چهره ها می باشد.

Placement
جایگاه: محل فروشگاه نقش ویژه ای در صنعت برندینگ لوکس دارد زیرا اولین ارتباط در آنجا صورت می پذیرد و مشتری در این مکان می تواند کالا را از نزدیک لمس کند .محل فروش کالا بایستی دارای تزئینات زیبا و مورد توجه باشد .استفاده از دعوتهای انحصاری و پیش نمایش های شیک ور محیطی مناسب تاثیر زیادی بر روی مشتریان لوکس دارد. همکاران و کارمندان بخشی از این فضا بحساب می آیند و باید از آراستگی و جلوه مناسبی برخوردار باشند.

بهزاد حسین عباسی

مدرس برند و برندینگ 

معلم برند و برندینگ 

استاد  برند و برندینگ

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی و برند و برندینگ

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

Public relation
روابط عمومی: نقش بسیار بزرگی در گسترش برند دارد و از توان بالایی برای تاثیرگذاری بر افکار عمومی برخوردار است.برای انتقال پیام ها و ویژگی های برند نیازمند روابط عمومی قوی هستیم که به ایجاد ارتباط برند با مشتری بپردازد. برند ما از طریق گفت و گوها, بحث ها و تبلیغات دهان به دهان گسترس می یابد.

Pricing
قیمت گذاری: از اهمیت بالایی برخوردار است زیرا مصرف کنندگان کالاهای لوکس حاضرند ده برابر بیشتر پول بابت کالایی بپردازند که فقط سه برابر کیفیت بیشتری دارد. بنابر این این برند لوکس است که قیمت را تعیین می کند و نه کیفیت محصول.
استراتژی قیمت گذاری کالاهای لوکس همواره کانون بحث بسیاری از استراتژیست ها بوده است و نظر مشترک آنها این است که کالای لوکس نباید قیمتی منطقی داشته باشد زیرا قیمت بالای این کالاها می تواند حس خودنمایی را در مشتریان این کالاها افزایش دهد.

مشاوره برندینگ مشاور برند مشاور برندسازی مشاور برندینگ بهزاد حسین عباسی

طراحی لوگو کسب‌وکار و سه راهکار جهت تحقیق
 
 
آماده طراحی لوگو برای شروع امور بازاریابی و تبلیغات کسب‌وکار خودتان هستید؟ خواه این کار را خودتان انجام می‌دهید یا به یک طراح گرافیک دیگر برون‌سپاری می‌کنید، پیش از هر چیز چند نکته تحقیقی را باید در این رابطه مدنظر قرار دهید. نگران نباشید، نمی‌خواهم به شما پیشنهاد دهم که برای این کار بهتر است با یک شرکت تحقیقات بازار یک قرارداد تحقیقاتی بزرگ و کامل ببندید و تحلیل بازار تحویل بگیرید. این‌گونه تحقیقات برای شرکت‌هایی مناسب است که فرایند برندسازی مجدد را مدنظر داشته باشند یا بخواهند با یک شرکت دیگر ترکیب شوند. برای کارآفرینان و برخی از کسب‌وکارهای کوچک یک بررسی بصری کوتاه از عملکرد رقبا نقطه مناسبی برای شروع به‌حساب می‌آید.

بهزاد حسین عباسی

مدرس برند و برندینگ 

معلم برند و برندینگ 

استاد  برند و برندینگ

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی و برند و برندینگ

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

راهکار اول: در رابطه با رقبای خود تحقیق و بررسی کنید.
فهرستی از شرکت‌های محلی و منطقه‌ای که در صنعت یا بازار مشابهی شما فعالیت می‌کنند، تهیه کنید.
برای این کار از روزنامه‌ها، دفتر اطلاعات تلفن استفاده کنید یا با خودرو خودتان در مناطق اطراف که در آن فعالیت دارید، چرخی بزنید. همچنین می‌توانید از جستجو گوگل و برخی کلیدواژه‌های مرتبط با کسب‌وکار خود استفاده کنید. از مشتریان فعلی خود سؤال کنید – چراکه آن‌ها اغلب انجام دادن هرگونه خریدی تحقیقی به نسبت کامل در مورد رقبای موجود انجام می‌دهند. از این فرصت حتی می‌توانید برای یافتن مزیت رقابتی خود در برابر دیگر کسب‌وکارهای رقیب هم استفاده کنید. به نمایشگاه‌های صنعتی مرتبط با کسب‌وکار خودتان هم سر بزنید.

راهکار دوم: فرایند طراحی لوگو و برند سازی رقبای خود را موردبررسی و بازبینی قرار دهید.
این راهکار تنها یک ارزیابی بصری ساده است و شامل ارزیابی و مقایسه محصول یا خدمات ارائه‌شده توسط شما و رقبا نمی‌شود. با این کار می‌توانید برخی از نکات مثبت و منفی در طراحی لوگو آن‌ها را شناسایی کرده و از آن‌ها در طراحی لوگو خود استفاده کنید. همیشه اطلاع داشتن از کاری که رقبا در حال انجام دادن هستند بسیار مفید است، از آن‌ها تقلید نکنید، اما از این فرصت برای ایجاد تمایز بین خودتان و آن‌ها استفاده کنید. متمایز شدن در بین رقبا در برابر مشتریان بهتر نیست؟

راهکار سوم: تأثیر بصری طراحی لوگو در رقبای خود را مورد ارزیابی قرار دهید.
خیلی نباید نگران این مرحله از کار باشید، فقط یک بررسی بصری کوتاه برای پاسخ دادن به سؤالاتی که در ادامه مطرح می‌شود، کافی است:

لوگو کسب‌وکارهای رقیب شما شبیه چیست؟

چه پیامی از این طرح‌ها دریافت می‌کنید؟

چه نکته مثبتی در مورد این طرح‌ها خیلی به چشم می‌آید؟

اگر شما بجای آن‌ها بودید چه بخشی از کار را به‌طور متفاوت انجام می‌دادید؟
خیلی خود را درگیر جزئیات کسب‌وکار آن‌ها نکنید، مطمئناً نباید به‌گونه‌ای رفتار کنید که این کار تبدیل به یک مقایسه از عملکرد آن‌ها در مقابل عملکرد شما تا اینجا شود – مطمئناً نتیجه خوب و قابل قبولی از این کار نصیب شما نمی‌شود.
تمامی این مراحل تنها خیلی ساده برای تشخیص انتخاب و نظر رقبای شما در رابطه با طرح لوگو آن‌ها پیشنهادشده تا شما موفق به انجام کاری متفاوت و متمایز از آن‌ها باشید.

زمان گسترش و توسعه برند سمینار مدیریت برند دوره مدیریت برند کلاس مدیریت برند استاد مدیریت برند

زمان گسترش و توسعه برند!!!
 
یکی از پرچالش ترین و بحث برانگیزترین مسائل در بازاریابی، گسترش یک برند می باشد و یکی از مهمترین سوال هایی است که اغلب توسط صاحبان کسب و کار پرسیده می شود: چه زمانی می توانم خط تولید برند خود را افزایش و گسترش دهم؟بزرگترین شرکت های تولید محصولات مصرفی، در پیدا کردن شاخه های جدیدی که برند آنها بتواند به آن وارد شود بسیار جسورانه عمل کرده اند. برای مثال  Old Spice (برند عطر ومحصولات بهداشتی برای آقایان)، فعالیت خود را با ورود به محصولات مراقبت از مو گسترش داده است. و یا می توان به شرکت بزرگ P&G اشاره کرد که در سال های اخیر بیش از 28.6  میلیارد دلار صرف تبلیغات خود در آمریکا کرده است که این مبلغ چیزی فراتر از تولید ناخالص داخلی سالانه ی کشور نیکاراگوئه با بیش از 5میلیون جمعیت می باشد. می توان به این مطلب فکر کرد که این شرکت بزرگ با این هزینه ی هنگفت می توانست برندهای متعدد دیگری را معرفی کند به جای صرف هزینه کردن برای تبلیغات محصولات فعلی.
آینده از آن برندهای چندگانه است (Multiple brand). شرکت های بزرگ و سودآور آمریکایی گرایش به داشتن برندهای چندگانه هستند. اپل با محصولات خود، Macintosh, iPod, iPhone, iPad  یکی از بهترین مثال ها در داشتن خانه ی برندهاست. Procter&Gamble  دارای 25 برند است که فروش سالانه ی هریک به بیش از 1میلیارد دلار میرسد. در نتیجه به نظر می رسد که معرفی یک برند جدید در خانه ی برندهای یک شرکت، بسیار سودآورتر از گسترش خط تولید برند و محصولات موجود است.

بهزاد حسین عباسی

مدرس برند و برندینگ 

معلم برند و برندینگ 

استاد  برند و برندینگ

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی و برند و برندینگ

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

حال این سوال مطرح می شود که چرا شرکت بزرگ P&G این چنین هزینه های زیاد و مدت زمان بسیاری را صرف تبلیغات برای بسط دادن برند خود کرده است با این تفاوت که می توانست این هزینه را صرف معرفی یک برند جدید کند؟
با توجه به تحقیقات انجام شده در چندسال اخیر درآمد این شرکت 0.8 درصد افزایش یافته است و سود آن تقریبا 6.3 درصد کاهش پیدا کرده است.
اغلب کسب و کارهای جدید کار خود را با یک مسیر مشخص شروع می کنند و در ادامه به دنبال فرصت های جدید برای گسترش می باشند و با گذشت زمان، متوجه می شوند که در میان تعداد زیادی کارهای متفاوت سردرگم هستند. این نکته ای بسیار مهم و حیاتی در روند پیشرفت یک شرکت می باشد.  بسیاری از شرکت ها به دنبال انجام کارهای متفاوت هستند و در نهایت نیز نمی توانند موفقیت چندانی حاصل کنند. برخی شرکت ها نیز رویکرد  متفاوتی دارند. پس از کشف فرصت های مختلف و جدید، به جای ورود به همه ی شاخه ها، به درستی تصمیم گیری میکنند و فقط بر روی یکی از فرصت های خود متمرکز می شوند. برای مثال زمانی که پیتزا Domino کار خود را آغاز کرد، تمرکز خود را بر تهیه پیتزا و ساندویچ های مخصوص معطوف کرد. همچنین Caesars نیز کار خود را با پیتزا، میگو سوخاری، ماهی و مرغ سوخاری آغاز کرد. به همین ترتیب Papa John’s کار خود را با تهیه ی پیتزا، ساندویچ های استیک پنیر، قارچ سوخاری کدو سرخ شده و سالاد شروع کرد. فکر میکنید که این برندها چگونه توانستند که این چنین خود را بزرگ کنند؟ هریک از این برندها کار خود را ابتدا با تمرکز بر تهیه ی پیتزا آغاز کرده و پس از کسب شهرت و ایجاد آگاهی نسبت به برند خود، گسترش خط تولید برند را در دستور کار قرار دادند و منوهایی گسترده تر ایجاد کردند. معمولا بیشتر برندهای مرتبط با رستوران ها به همین صورت عمل میکنند. کار خود را با تولید یک غذای اصلی و غالب آغاز کرده و پس از مدتی، گسترش برند را مد نظر قرار می دهند. در اینجا به فهرتسی اشاره می کنیم که همه ی آنها رستوران خود را تنها با یک محصول واحد ایجاد کرده و پس از مدتی گسترش یافته اند:

McDonald’s: همبرگر

Starbucks: قهوه

Pizza Hut: پیتزا

Burger King: همبرگر

Wendy’s: همبرگر

Dunkin’ Donuts: دونات

Taco Bell: غذاهای مکزیکی

Domino’s Pizza: پیتزا

KFC: مرغ سوخاری
بیش از 600 رستوران در آمریکا وجود دارد. بیشتر آنها نیز به موفقیت های چشمگیری دست یافته اند، به این دلیل که غذاهای متنوعی ارائه می کنند و دیگر تک محصولی نمی باشند. بی شک مشتریان یک رستوران تمایلی ندارند که هر روز یک غذای مشابه بخورند.
بیایید نگاهی به شرکت های بزرگ یاهو و گوگل بیاندازیم. یاهو کار خود را با هدف ایجاد یک موتور جستجوگر قوی شروع کرد و با گذشت زمان این فعالیت در شاخه های دیگری نیز گسترش پیدا کرد. (yahoo mail, yahoo games, yahoo group, yahoo paper, yahoo news, yahoo messenger, yahoo music,… ). در حال حاضر شرکت بزرگ گوگل با 67درصد از داشتن سهم بازار رهبری بازار در بخش جستجو را از آن خود کرده است. گوگل برندی قوی است و بی شک گسترش خانه ی برند آن(google Map, google Glass, …) هیچ آسیبی به برند اصلی آن نمی رساند. از طرف دیگر از انجا که یاهو شرکتی تقریبا ضعیف تر است، گسترش خط تولید برند ممکن است به شرکت اصلی آسیب برساند.
بنابراین می توان نتیجه گرفت که در صورتی که یک برند به اندازه ی کافی قوی باشد و سهم زیادی از بازار را داشته باشد می تواند با خیال راحت تری به گستری برندهای خود بپردازد. حال آنکه این کار فقط منجربه ضعیف تر شدن یک برند متوسط می شود. در نتیجه برای تصمیم گیری در جهت گسترش یک برند و زمان آن باید به بررسی وضعیت برند خود پرداخت تا ببینیم که زمان مناسبی برای این کار می باشد یا همچنان باید بر روی یک محصول ویژه و تبلیغ برای آن تمرکز کرد. یقیقنا رستوران های آمریکایی نمی توانستند با تمرکز با یک محوصل مانند پیتزا، برند خود را این چنین بزرگ و مشهور کنند.

منبع: Brand about

سمینار برندینگ سمینار برند دوره برندینگ کلاس برندینگ آموزش تفاوت میان مدیر برند و مشاور برند

تفاوت میان مدیر برند و مشاور برند
 
ببین تفاوت ره از کجاست تا به کجا

وقتی از وهبی کوچ (وارث و مدیر سابق هلدینگ کوچ که دارای برندهایی چون آرچلیک، آلفا رومئو، فیات، فراری، فورد، بکو، ‌ای گاز، بلومبرگ و… در ترکیه است) پرسیدند شما که خود تسلط کافی بر بازاریابی دارید، چرا باز با مشاوران مختلف در این حوزه کار می‫کنید، پاسخ داد: «مشاوران به ما کمک می‌کنند که هزینه اشتباهات و میزان ریسک ما کاهش یابد، چرا که مشاوران ما کسانی هستند که قبلا این کارها را در جایی دیگر انجام داده‫اند و با اطلاعات و هوشمندی خاص خودشان در تصمیم‌گیری‌های‌مان نقش بسزایی دارند.»‬‬‬‬

brand-manager

اگر در کشوری بازار خ

بهزاد حسین عباسی

مدرس برند و برندینگ 

معلم برند و برندینگ 

استاد  برند و برندینگ

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی و برند و برندینگ

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

دمات نسبت به بازار کالا سهم بزرگ‌تری دارد، این بدان معنی است که آن کشور در حال توسعه یا توسعه‌یافته است. برای مثال در انگلستان سهم بازار خدمات بیش از 70درصد کل بازار است و انگلیسی‫ها مردمانی هستند که به فروش فکر و استراتژی شهره‌اند. بسیاری از برندها و شرکت‫های موفق آسیایی و اروپایی خدمات مشاوره برند و بازاریابی خود را از شرکت‫های انگلیسی خریداری می‌کنند.

پس از جنگ جهانی دوم، شهر لندن شاهد ظهور تعداد زیادی شرکت تبلیغاتی در خود بود. هم اینک بسیاری از کشورهای پیشرفته دنیا از طریق ارائه خدمات مشاوره در بازاریابی بین‌الملل، برندسازی، تبلیغات، روابط عمومی، برنامه‫ریزی رسانه و طراحی استراتژی کسب درآمد می‌کنند.

در مقابل، کشورهایی که در چینش جدید تجارت جهانی، در موقعیت مونتاژ کار، کارگر ارزان و وارد‌کننده قرار گرفته‌اند، عمدتا کشورهایی بوده‌اند که بازار مشاوره و شرکت‌های مشاوره در آن ضعیف بوده‌اند و به تعبیر دیگر، سهم بازار خدمات در آنها کلا ضعیف است.

اما برسیم به موضوع اصلی؛ ‬‬‬‬‬برندسازی و بازاریابی از جمله فعالیت‌های استراتژیک هستند. تبلیغات، برنامه‌ریزی رسانه، روابط عمومی، تبلیغات و ارتباطات دیجیتال و ترویج فروش از جمله ابزارهایی هستند که استراتژی از طریق آنها اجرا می‫شود. به همین دلیل، در میان این گونه شرکت‌ها که خدمات مشاوره‌ای می‌دهند، تفاوت زیادی بین طراحی استراتژی و اجرای استراتژی وجود دارد.

مدیر یکی از شرکت‌های مشاوره بازاریابی بین‌الملل در استانبول می‌گفت: «به کرات دیده‌ام وقتی کسانی که در کار اجرای استراتژی (مانند شرکت‌های تبلیغاتی) هستند و ادعای طراحی استراتژی می‌کنند، در واقع منظورشان همان طراحی تاکتیک‌های ساده است. طراحی استراتژی نیاز به مدل‌ها و داده‌های دقیقی دارد که آنها فاقد آن هستند. طراحی استراتژی دانشی است که با تخمین و حدس نسبتی ندارد.» ‬‬

مسئولیت‌های سرنوشت‌ ساز

به گفته ادوارد دمینگز «اگر داده‌ای در میان نباشد، گفته‌های شما هیچ فرقی با یک نظر یا یک ادعا ندارد.»به همین دلیل مشاور کسی است که با داده‌های به‌روز سر و کار دارد و از آن مهم‌تر استراتژی می‌داند و مشاور برند هم کسی است که استراتژی برند و در نهایت استراتژی بازاریابی را طراحی می‌کند. زیرا بدون طراحی استراتژی بازاریابی (که باید براساس پژوهش کمی یا کیفی انجام شود) خلق برند امکان ندارد.

مشاور برند کارش را با پژوهش آغاز می‌کند (از هر نوعی که لازم باشد)، مخاطب هدف را به دقت شناسایی می‌کند، بینش درونی سازمان را می‌شناسد، رقبا را به خوبی تحلیل می‌کند، نفشه بازار را می‌شناسد، استراتژی جایگاه‌سازی برند را تعریف می‌کند و موقعیتی که برند باید در بازار در آنجا بنشیند را به خوبی تعیین می‌کند. سپس روح برند را، شخصیت برند را، اینکه مونث است یا مذکر، اینکه برند با چه لحنی، چه شدتی، چه ادبیاتی باید صحبت کند را تعیین می‌کند، براساس این داده‌ها، لوگو، رنگ، صدای برند و ده‌ها عنصر هویت‫ساز دیگر را به همراه تیم خلاقه خود یا آژانس تبلیغاتی برند طراحی می‌کند.

در مرحله بعد که فعالیت‌های بازاریابی (از قبیل برنامه‌های قیمت‌گذاری، کمپین تبلیغات و روابط عمومی، برنامه پخش، ترویج فروش و…) آغاز می‌شود، مشاور برند با کمک مدیر برند نظارت می‌کند که در کنار افزایش فروش، هویت برند صدمه نبیند و حتی ارزش برند در میان مخاطبان افزایش یابد.

در کنار انجام تمام اینها، پیوسته در جست‌وجوی اطلاعات جدید از محققان جامعه‌شناسی، متخصصان CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری، کارشناسان رسانه‌های اجتماعی و بسیاری از تخصص‌های مرتبط است تا در توسعه محصول جدید هیچ کاری براساس سلیقه و به اشتباه صورت نگیرد، زیرا سرنوشت یک برند و تعداد زیادی انسان به همین تصمیم‌ها وابسته است. ‬‬‬

سیر تکامل مدیریت برند

هیچ شرکت بین‌المللی و هیچ برند معتبری در دنیا از یک آژانس تبلیغاتی نمی‌خواهد که برایش استراتژی برند طراحی کند. این کار را معمولا شرکت‌های برندسازی یا مشاوران برند در دپارتمان مربوطه (با همکاری مدیر برند سازمان ؛ اگر چنین موقعیت شغلی در آن سازمان موجود باشد) انجام می‌دهند.

اما در اکثر کشورهای در حال توسعه، شرکت‌های تبلیغاتی و حتی روابط عمومی در دوران رکود بازار، یک عنوان مشاوره و طراحی برند هم به اسم‌شان اضافه کردند و با این کار بازار خود را گسترش دادند. به همین دلیل امروزه ما هر دو نوع آژانس‌های برندسازی را داریم: آژانس‌هایی که از ابتدا کارشان برندسازی بوده است، آژانس‌های برندی که از دل آژانس تبلیغاتی بیرون آمدند. همین دسته‌بندی در مورد مشاوران برند هم وجود دارد.

یکی از اساتید برندسازی ترکیه آقای شنگولر معتقد است که در سال‫های شروع جریان برندسازی در ترکیه (حدود 20 سال پیش)، برخی از فعالان حوزه بازاریابی، تبلیغات، ارتباطات و روابط عمومی، روزنامه نگاری و رسانه که خوب با کلمات بازی می‌کردند و آنها را زیبا کنار هم می‌چیدند، نسل اول مشاوران برند ترکیه را تشکیل دادند.

ایشان می‌گفتند که رفته رفته با افزایش رقابت و پیشرفت برخی از برندها و همچنین حضور برخی از برندسازان اروپایی، مشتریان متوجه شدند کار مشاور صرفا حرف زدن نیست بلکه پیمودن مسیری است که به همراه مدیران شرکت ترسیم شده است. فهمیدند مشاور برند آدمی است که جنس کارش مهندسی است و با داده‌ها سر و کار دارد نه با کلمات و گاهی اصلا خوب هم سخنرانی نمی‌کند.

پس از آن بود که شرکت‌ها در ترکیه فهمیدند بین مسئول برند و مسئول برندینگ تفاوت وجود دارد. مسئول برندینگ همان طراح استراتژی برند است که می‫تواند به‌عنوان مشاور از بیرون سازمان بیاید یا در شرکت‌های بزرگ به‌صورت دائمی استخدام شود. اما مسئول یا مدیر برند در درون سازمان قرار دارد.

مدیر برند با هنر طراحی هویت بصری آشناست، اصول تبلیغات و کپی رایتینگ و رعایت بودجه را می‫داند و در نهایت حافظ ارزش برند و هویت آن در ذهن مخاطبان است. از طرفی برندسازی یک شغل خدماتی جدید است و مانند هر شغل خدماتی ما چیزی را می‌فروشیم که قابل دیدن نیست. چند سالی طول می‌کشد تا مشتری تفاوت بین خدمات نمایشی و خدماتی را که نیاز واقعی او را تامین می‌کند، تشخیص دهد.

به عقیده شنگولر، ترکیه از این دوران گذار در حال عبور است تا در پایان هم مشتری و هم متخصصان بازار تبلیغات و برندسازی بفهمند که تخصص برندسازی آنقدرها هم ساده نیست که هرکس با خواندن یک کتاب به ابزار آن مجهز شود. زمانی سپری شد تا حتی در خود مشاغل برندینگ هم تفاوت بین طراح استراتژی برند، مدیر برند و مدیر برنامه‌های ارتباطات برند را متوجه شوند و بدانند هر کدام تخصص جداگانه‌ای است. ‬‬‬‬‬‬‬‬‬

در کشور ما ایران هم به طور طبیعی این تفاوت را نمی‫دانستیم. نمونه آن کتاب‌هایی بود که با عناوین اصول برندسازی نوشته شد و در آنها فقط از تبلیغات صحبت شده بود و برندسازی را به‌گونه‌ای فقط تبلیغات و ارتباطات بازاریابی دیده بودند. البته در دوران گذار همه اینها شاید لازم باشد. به مرور باید آنقدر درباره این مباحث گفت‌وگو کنیم تا بفهمیم برندسازی چیست و از همه مهم‌تر تفاوت بین مشاور برند و مدیر برند در میان همه سازمان‌ها نهادینه شود.

در این راستا یکی دیگر از آژانس‌های برندسازی اروپا، مهارت‌های شغل مدیر برند را اینگونه تعریف کرده است: ‬‬‬

برای تصاحب این شغل نیاز به تحصیلات مرتبط در رشته‌های بازاریابی، تبلیغات و مدیریت است.

- داشتن مهارت ارتباط نوشتاری و شفاهی

- توانایی درک نتایج تحقیقات و پیش‌بینی رویه‌های بازار

- آشنایی به نرم‌افزارهای CRM

- آشنایی دقیق با محصولات و خدمات کنونی شرکت و درک ارتباط آنها با هویت برند

- مهارت مدیریت بودجه و…

در هر صورت هر دوی این مسئولیت‌ها ضروری هستند و وجود یکی ناقض دیگری نیست. به مرور زمان ما نیز باید با این مشاغل آشنا شویم. از آنجا که آموزش حرفه‌ای برندسازی در ایران وجود ندارد، وظیفه آموزش نظری آن را در ایران بخش‌خصوصی یا انجمن‌های مختلف انجام می‌دهند. آموزش عملی آن هم مانند همه جای دنیا باید به روش کارآموزی صورت پذیرد؛ حضور به‌عنوان کارآموز در پروژه‌های واقعی.

من در این چند سال فقط متوجه یک تفاوت میان دوران کارآموزی و شاگردی خودمان با جوانان امروز شده‌ام. ما برای آموختن همواره در تمام مراحل حضور می‌یافتیم و خواهش می‌کردیم در تمام جلسات طراحی حضور داشته باشیم. نوشتن و تایپ کردن گزارش‌ها را با جان و دل می‌پذیرفتیم و هر کاری که محول می‌شد به‌گونه‌ای انجام می‫دادیم که انگار خودمان صاحب برند هستیم اما اکثریت دوستان امروزی که با ما کار می‌کنند به محض یاد گرفتن ظاهر فرآیند و مراحل ضروری برای برندسازی که ساده‌ترین بخش کار است، به استاد مبدل می‌شوند.

بارها پیش آمده که کارهای‌شان را من انجام داده‌ام تا مثلا گزارشی یا تحقیقی به موقع به دست مشتری برسد. بارها پیش آمده که حضور در جلسه را فراموش کرده‌اند. شاید دلیل مدیرانه رفتار کردن دوستان، سیرابی کاذبی است که مدارک دانشگاهی و دکتراهای امروزی می‫دهد! ‬‬‬‬‬‬

هدف از تمام این صحبت‌ها، درک تفاوت بین این دو شغل و ضروری بودن توجه به جزییات عملی در کار برندسازی است. با راحتی و آسوده خاطری نمی‌توان مشاور استراتژی برند شد؛ بنابراین بهتر است در ابتدای کار دقت کنیم که علاوه بر علاقه، تا چه میزان حاضر به فداکاری برای موفقیت یک برند در بازار هستیم و بعد اینکه تجربه‌های‌مان و داشته‌های‌مان ما را به سمت کدام یک از مشاغل حوزه‫ برند سوق می‌دهد. موفقیت و شکست در تلاش و دانستن جزییات نهفته است.

کار برندسازی، یک کار هنری و شیک نیست اما هنری است که به علم مجهز شده است و بدون تلاش و کوشش نصیب‌مان نمی‌شود. شاید لازم است برای داشتن برندهای قوی در کشورمان، بیشتر بکوشیم، بیشتر بدانیم، شاید روزی برسد که به‌جای لرزیدن از سایه حضور برندهای خارجی در بازارمان، به جایی برسیم که شاهد صادرات برندهای ایرانی بیشتری به اقصی نقاط جهان باشیم.‬

محصول در مقابل برند مدرس برندینگ سخنران برندینگ استاد برندینگ معلم برندینگ بهزاد حسین عباسی

محصول در مقابل برند
 

در جامعه ی بازاریابی همواره میان دو دیدگاه  “تمرکز بر محصول” و “تمرکز بر برند” تضاد و تعارض وجود دارد. طرفداران نظریه ی تمرکز بر محصول معتقد هستند که برنده ی نهایی در جنگ بازار، محصول بهتر است.  با این تفکر، نقش برنامه ریزی های بازاریابی شرکت ها باید در جهت ارائه ی ویژگی ها و مشخصاتی برای محصول باشد که آن را در میان سایر رقبا برتر کند. بسیاری از تازه واردان به جامعه ی بازاریابی(افراد کم تجربه تر) عموما با این نظریه موافق هستند.

“این مسئله ای بسیار ساده و منطقی است. طبیعی است که محصول برای همه ی افراد مهم تر است. کافی است چند سوال از خود بپرسید:

بهترین نوشیدنی انرژی زا کدام است؟ Red Bull

بهترین قهوه کدام است؟ Starbucks

بهترین گوشی هوشمند کدام است؟ iPhone

بنابراین اگر میخواهید همچون Red Bull رهبر بازار شوید، باید بهترین محصول و خدمت را ارائه کنید و پس از آن باید از بهترین آژالنس های تبلیغاتی کمک بگیرید تا پیام خود را به همگان ابلاغ کنید”

حال سوال اینجاست که با ارائه ی این شواهد و مطالب از سوی طرفداران نظریه محصول، چگونه می توان اعتقاد داشت که برند مهم تر از محصول است؟  کلید حل آن، ادراک عمیق نسبت به مسئله است.

هیچ حقیقت ثابتی در دنیا وجو ندارد. هرچه هست مربوط به ادراک انسان هاست. بنابراین هیچ محصول برتر و بهتری وجود ندارد. اگر محصولی برتر است، مربوط به ادراک ذهنی فرد است. همه ی ما این تجربه را بسیار داشته ایم که محصولی که از نظر ما با کیفیت تلقی شده است، از نظر دیگری کیفیت متوسط یا حتی پایینی داشته است. بنابراین از همین جا مشخص می شود که صحبت در مورد برخی ویژگی ها نسبی است و هرچه هست مربوط به ادراک افراد نسبت به مسائل مختلف است.

نقش ادراک:

آنچه مسلم است، این است که تغییر ادراک افراد اغلب کاری بسیار دشوار است. زمانی که یک فرد تصور مثبت یا منفی نسبت به یک برند پیدا کند، تغییر دادن آن ادراک عملا کاری بسیار دشوار و گاه غیر ممکن است. حقیقت این است که تهیه ی قهوه ای که کیفیت بهتری نسبت به Starbucks داشته باشد، بسیار ساده تر نسبت به تغییر ادراک افراد نسبت به این برند است (مگر اینکه Starbucks حقیقتا کار احمقانه ای انجام دهد).

نقش زمان:

بهزاد حسین عباسی

مدرس برند و برندینگ 

معلم برند و برندینگ 

استاد  برند و برندینگ

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی و برند و برندینگ

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

طرفداران نظریه ی توجه بر محصول، اغلب نگرانی خاصی نسبت به زمان مناسب برای معرفی و ارائه ی برند ندارند. در حقیقت معتقد هستند هرچه قدر که لازم باشد، باید زمان معرفی برند را به تاخیر انداخت تا زمانی که بتوان به تولید محصول برتر دست یافت. اما طرفداران نظریه ی تمرکز بر برند، دیدگاه متفاوتی دارند. از آنجا که تغییر ادراک افراد کار بسیار دشواری است، لازم است قبل از سایر رقبا به جایگاه برتر در ذهن مصرف کنندگان دست پیدا کرد. در حقیقت شعار آنها این است: اول بودن نسبت به “بهتر بودن” الویت دارد. هرچه قدر که زمان بگذرد، ایجاد جایگاه در ذهن مصرف کنندگان دشوارتر می شود. با این دیدگاه، شاید برای شرکت آمازون بسیار دشوار باشد که محصولی جدید مانند یک گوشی هوشمند ارائه کند، هرچند که با بهترین کیفیت آن  را ارائه کند. چرا که این بازار رهبران خاص خود را دارد و ورود به آن بسیار دشوار است.

نقش تمایز و تفاوت:

بی شک فقط تعداد انگشت شماری از برندها می توانند “اولین” باشند. حال سوال اینجاست که سایر برندها چگونه می توانند رهبر بازار شوند؟ طرفداران نظریه ی تمرکز بر برند این گونه پاسخ می دهند: متفاوت باشید. شاید آژانس کرایه اتومبیل Enterprise حقیقتا برتر و بهتر از Hertz نبود. اما آنچه Enterprise را به بزرگترین آژانس کرایه ی اتومبیل در آمریکا تبدیل کرده است، ایجاد تفاوت و تمایز است. شعار طرفداران نظریه ی برند این است: بهتر است “متفاوت” باشیم تا اینکه “بهتر” باشیم.

مقبولیت نزد افراد:

هیچ ادعایی نزد مصرف کنندگان قابل قبول نست مگر اینکه از طرف رهبران بازار عنوان شود. چرا که از دید مصرف کنندگان، رهبران بازار بهترین هستند.

J.K Rowling از اولین نویسندگانی بود که توانست با نوشتن کتاب میلیاردر شود. کتاب های هری پاتر او به 55 زبان مختلف در 200 کشور ترجمه شد و بیش از 450میلیون نسخه از آن به فروش رسید. اما زمانی که کتاب The Cuckoo’s Calling را با نام دیگری به نام Robert Galbraith منتشر کرد چه اتفاقی افتاد؟ این کتاب در ابتدا فروشی کمتر از 1000 نسخه داشت. اما پس از آن که مشخص شد این کتاب در حقیقت توسط J.K Rowling نوشته شده است، در کمتر از یک ماه فروشی بالغ بر 1.1 میلیون نسخه را تجربه کرد.

حال سوال مهم این است که چه چیز مهم بود؟ کتاب یا نویسنده؟ چه چیزی مهم تر است؟ برند یا محصول؟

تقریبا اکثر مصرف کنندگان پیرو دیدگاه محصول هستند و تمایل دارند که نقش و تاثیر برند بر انتخاب های خود را نادیده بگیرند. فکر میکنید شما به کدام یک از این مکاتب فکری اعتقاد بیشتری دارید؟

مدرس برند سازی استاد برند سازی معلم برند سازی سخنران برند سازی نقشه ی استراتژی جایگاه یابی برند

نقشه ی استراتژی جایگاه یابی برند
 

یکی از چالش هایی که همواره برای بازارایابان وجود دارد، تلاش برای دست یابی به دو هدفی است که شاید کمی با یکدیگر در تنافض هستند: متمایز ساختن یک برند و مرکز توجه ساختن یک برند در میان سایر برندهای مشابه. برندهای مرکز توجه مانند کوکاکولا در میان برند نوشیدنی های غیر الکلی و مک دونالد در میان فست فودها، دو نمونه از اصلی ترین برندها در میان رقبای خود هستند. می توان گفت که هردو، اولین برندهایی هستند که جایگاه برتر در ذهن افراد را از آن خود کرده اند. این برندها توانسته اند با خلاقیت و نوآوری خود، به عنوان ترجیح اول مصرف کننده در نظر گرفته شوند. از طرف دیگر، یزندهای متمایز مانند Tesla در میان برند خودروها و Dos Equis در میان نوشیدنی ها ، توانسته اند با ارائه ی تمایز در برند، خود را از میان سیل عظیم رقبا خارج کنند.

بهزاد حسین عباسی

مدرس برند و برندینگ 

معلم برند و برندینگ 

استاد  برند و برندینگ

سخنران  اصول  و فنون مذاکرات تجاری و مدیریت مدرس مدیریت استاد مدیریت ارتباط با مشتری

مدرس بازاریابی و فروش و فروشندگی و فروش فروشگاهی

معلم بازاریابی و برند و برندینگ

مدرس فروش برندینگ مدرس اصول و فنون مذاکره زبان بدن  و فروش و فروشندگی 

مدرس مدیریت ارتباط با مشتری و فروش و فروشندگی 

هماهنگی جهت برگزاری سمینارهای سازمانی و فروش و فروشندگی 

مدیر برنامه ها جواد حسنی

09372202257 

9197685104

behzadabbasi.ir

ایجاد توازنی مناسب میان مرکزیت بودن و متمایز بودن یک برند بسیار مهم است چرا که انتخاب یک شرکت در رابطه با این دو مقوله، نه تنها ادراک افراد نسبت به یک برند را تحت تاثیر قرار می دهد بلکه نشان می دهد که چه میزان از آن برند و با چه قیمتی می تواند فروخته می شود و در نهایت اینکه تا چه میزان سودآوری خواهد داشت. همان طور که در ادامه به آن اشاره خواهیم کرد، برندهایی که اغلب در مرکز توجه هستند، برندهایی مشهور با جایگاه مناسب در ذهن افراد هستند اما نمی توانند در قیمت های خود تغییرات زیادی ایجاد کنند. حال آنکه برندهایی که که اغلب به دنبال ایجاد تمایز هستند، به دلیل تمایز می توانند قیمت های بالاتری را ارائه کنند. آنچه در این میان باعث چالش برای بازاریابان شده است، ایجاد تعادل میان هریک از این مولفه ها می باشد. چگونه می توان برندی داشت که هم از شهرت زیادی برخوردار باشد و هم تمایز و تفاوت گسترده ای نسبت به رقبا داشته باشد. در گذشته، شرکت ها جایگاه یابی برای یک برند و عملکرد کسب و کار را به صورت مجزا مورد بررسی قرار می دادند: برای جایگاه یابی مناسب در بازار، ادراک مصرف کننده نسبت به محصول را با توجه به عواملی مختلف در نظر می گرفتند و برای مشخص کردن عملکرد یک کسب و کار، از ابزارهای استراتژیک متفاوتی مانند نرخ رشد و سودآوری استفاده می کردند.

در اینجا به معرفی رویکرد جدیدی به نام نمودار مرکزیت(مرکز توجه)- تمایز (centrality-distinctiveness) پرداخته می شود که می تواند راهنمای مناسبی در جهت ایجاد توازن میان شهرت یک برند و میزان تمایزات آن با سایرین باشد. استفاده از این استراتژی کمک می کند تا جایگاه مناسبی برای یک برند ایجاد شود، تصمیم گیری برای تخصیص منابع و اتخاذ عملکرد مناسب در میان رقبا نیز به خوبی انجام شود.

جایگاه یابی و عملکرد

طراحی نقشه ی(C-D) برای یک برند، راهی مشخص اما کاری دشوار است. فعالیت های یک شرکت با بررسی بازار هدف مورد نیاز آغاز شده و پس از آن به بخش بندی مصرف کنندگان می رسد. در نتیجه جایگاه یک برند باتوجه به هریک از این عوامل متغیر است. پس از آن، باید به جمع آوری اطلاعات در رابطه با ادراک مصرف کننده از شهرت و متمایز بودن یک برند پرداخت. (نمره دهی در بازه ی 0 تا 10)این اطلاعات می تواند راهنمای مناسبی برای جایگاه یابی هر برند در یک ماتریس 2*2 باشد. این نقشه همچنین می تواند عملکردهای آتی کسب و کار در رابطه با قیمت گذاری را نیز به خوبی نشان دهد.

در نمودار زیر برندهای مختلف خودرو با توجه به میزان متمایز بودن و مرکزیت هریک، نشان داده شده است.

1

در این نمودار قدرت هریک از این برندها (با توجه به جایگاهشان) در رابطه با قیمت نشان داده شده است. هریک که تمایز بیشتری داشته باشند قدرت ارائه ی قیمت های بالاتری را نیز دارند. (اندازه ی دایره ها رابطه ی مستقیمی با قیمت ها دارد.)

2

در این نمودار نیز قدرت فروش و مرکزیت توجه هریک از برندها مشخص شده است. برای مثال برندی همچون Porsche اگرچه قیمت های بالاتری ارائه می کند و بسیار متمایز است، Toyota جایگاه وسیع تری را در ذهن مشتری از آن خود کرده است.

3

مطالعه ی موردی:

نقشه ی C-D برای دو گروه از برندها تهیه شده است. صنعت خودرو و آبجو در بازارهای آمریکا. هردو به صورت گسترده ای در بازار پراکنده شده اند و نشان می دهد که هردو قدرت رقابت در یک جایگاه وسیع را دارند.

برندهای آرمانی وایده آل: برندهایی که کاملا متمایز هستند(بالای نمودار سمت راست) اما همچنان جذابیت زیادی دارند. برای خودروهااین قسمت شامل ماشین های همچون BMW و Mercedes می باشد ودر میان آبجوها این بخش شامل برندهایی همچون  Heineken و Sam Adam می باشد. این برندهای متمایز، قیمت بیشتری را می توانند در نظر بگیرند.

برندهایی که جذابیت بسیاری دارند اما نقاط تمایز آنچنانی نسبت به رقبای خود ندارند، در قسمت پایین سمت راست قرار میگیرند. این ها برندهایی هستند که جایگاه بسیار خوبی در ذهن مصرف کنندگان را از آن خود می کنند. قدرت تمایز پایین آنها، قدرت قیمت گذاری آنان را پایین می آورد اما آنها بسیار مشهور هستند و اغلب توسط مصرف کنندگان انتخاب می شوند. در  میان خودروها، برندهایی همچون Ford و Chevrolet 44درصد از سهم فروش بازار را از آن خود کرده اند.

 

کارگاه برند در سازمان سمینار برند کارگاه سازمانی برند یکپارچگی برند کارگاه برند سازی بهزاد حسین عباسی

یکپارچگی برند
 

یکپارچگی

بله، یکپارچگی همه ی آن چیزی است که یک برند را از لغزش باز می دارد.یکپارچگی شامل همه ی قواعد و باید نباید هایی است که موجب می گردد تا یکدستی و روانی خاصی  حوزه های مختلف تصویری، روایی، ارتباطی، ذهنی و اجرایی برند را در برگرفته موجب غلبه ی برند بر دو بیماری مهم و  مشکلات عمده ی برند گردد.

مشکل اول: حضور موانع متنوع در برقراری ارتباط برند و مخاطب است .در توضیح این معضلمی توان مثال های بیشماری از تبلیغات و آگهی های برند های داخلی و خارجی را شاهد آورد که هرکدام بنا به سلیقه ی آژانس تبلیغاتی و تیم سازنده ، ساز دیگر گونی را می زنند و نبود یک بریف یا دستور کار شفاف ویکپارچه و بعبارتی اسناد هویت برندو ادراک سلیقه ای در محتواسازی دلایل اصلی این مشکل هستند.مثال دیگر حضور برند در رویدادهایی که تناسب و سنخیتی با حوزه ی فعالیت یا مخاطبانش ندارد است که امروزه به ترغیب صاحبان فضاهای تبلیغاتی و ایجاد یک تصویر غلط ازاثر بخشی رسانه، فراوان رخ می دهد و موجب آسیب جدی بر بدنه برند می گردد.

نتیجه ی چنین عملکردی قطعا تصویر ذهنی مغشوش و غیر قابل اعتمادی از برند در ذهن مخاطب خواهد بود وحاصل این عملکرد ناتوانی برند در برقراری ارتباط مناسب با بازار خواهد بود.

مشکل دوم : حضور موانع متنوع در مقابل برند برای ایجاد یک رقابت سالم در بازار است.

برندی که با کلمات و الحان مختلف و اشکال مختلف و در هرآن با لهجه و شخصیتی چند گونه دربازار حاضر می گردد، ناتوان از رقابت و هم آوردی است .گویا دونده ای که به پا لنگه کفشی ناهمگون دارد و نه تنها از دویدن که از راه رفتن صحیح نیز عاجز است.

تقلید استراتژی و رویه رقبا نیز یک نسخه ی غلط دیگر است که اساسا متناقض فلسفه ی تمایز برند است.

بنابراین یکپارچگی ضروری ترین قانون نانوشته ی برند است چرا که این مقوله جدی ترین نحوه ی  ارتباط بین بخشهای مختلف و جریان رشدو بالندگی  و چرخه ی زندگی برند را می سازد.

کسب و کارهایی که چگونگی ایجاد یک لحن یکدست و روان برای برند خود و حفظ آن را در طول مدتهای مدید آموخته اند، بی شک مزیتی برجسته نسبت به هم ردیفان خود دارند و رونق و شکوفایی را در پایداری و ثبات چنین رویه ای شاهد هستند.

برای شرح بیشتر این مبحث لازم است که موضوع را بیشتر بشکافیم ودر راستای این هدف یکبار دیگر تعریف برند را از منظر ارزش با یکدیگر مرور می کنیم.

برند آن ویژگی است که موجب می شود بهای کالا یاخدمتی که توسط شما به جامعه ی هدف ارائه می گردد در مقایسه با دیگران در رده ی گروه بندی شده ی هم صنفان شما افزایشی قابل توجه یابد .بنا به عبارتی دیگر، تمایلی از سمت مصرف کننده در بازار ایجاد می شود که سرویس یا محصول شما را گرانتر از بقیه خریداری می کنند و نسبت به نام و نشان شما متعصبانه علاقه مند و پیگیر هستند و این جز به واسطه ی ایجاد مزیتی برجسته یعنی تفاوت ازنوع برتری امکانپذیر نیست.

شاید در کلامی ساده تر بتوان اینگونه نتیجه گیری کرد که پر جذبه ترین برند ها آنهایی هستند که بیشتر مورد محاورات و گفتگوی بین مردم قرار می گیرند و یا به اصطلاح بیشتر سر زبان ها می اقتند

البته لازم به ذکر است که بدگویی ها و شایعات و موارد ی چنین در تعریف فوق قرار نمی گیرند هرچند موجبات شهرت را فراهم می آورند نه تنها در سویه ی مثبت و روشن فلسفه ی وجودی برند  نمی گنجند چه بسا خاصیت تخریبی نیز داشته و اثری کاهشی برفرایند های برند سازی دارند.

در ادامه ی این مبحث می توان اذعان کرد در کلیه ی فرایندهای اجرایی برخاسته از هسته ی اصلی برند و استراتژی هایش ایجاد وحدت رویه و یکپارچگی موجب رشد و اشتهار ومحبوبیت برند گردیده حفظ و تداوم آن ارزش ویژه ی برند را افزایش خواهد داد.

از ویژگی های یک برند جذاب می توان موقعیت رقابتی شفاف، رفتار صحیح و اتصال دائم به مقوله ی زیبایی را نام برد و اتفاقا اهتمام به بخش آخر بسیار مهم است چرا که حوزه ی احساسی مخاطب را درگیر می کند و در سطوح مختلف جامعه بدور از گزینش سطح دانش و اطلاعات مخاطب یا درجه ی علمی جامعه، زیبایی همواره جذاب و مورد تقدیر و تحسین است.

فرایندهای برند سازی بر پنج اصل جدی استوار است که همگی آنها زیر سقف مفهوم یکپارچگی و در اتصال با یکدیگر معنا می یابند.

این اصول را با یکدیگر مرور می نماییم:

    متمایز شویم:

بتوانیم فراتر از آنچه در محیط موجود است و به قصد ارائه ی خدمت یا کالا یا ارزشی نوین پا در عرصه ی رقابت بگذاریم.

    عملگرا و رهرو باشیم:

با سرعتی قابل کنترل و در تداوم بستر زمان رو به جلو حرکت کنیم و از نقطه ی شروع یعنی فکر بکر و یا محتوای ناب تا پایان فرایند های تولید و ارائه ی خدمات پشتیبانی در کنار مخاطب بوده حضوری پر رنگ و اعتماد ساز داشته باشیم .برند ستاره است و نه شهاب!

    نو آوری کنیم و خلاق باشیم:

در یافتن این مهم کار سختی نیست .کافیست نگاهی به پشت سر خود بیندازیم .بدین معنا که اگر در دو سال گذشته در حوزه های شغلی، زندگی فردی و اجتماعی و کسب و کار و حتی ارزش های اخلاقی و اعتقادی خود اگر تغییر خاصی رو به سمت جلو نداشته ایم بی گمان دچار فرسایش و محکوم به فراموشی خواهیم بود.امروزه با سرعت روز افزون رشدعلم و انتقال اطلاعات ، آموختن و اندیشیدن و خلاقیت لازمه ی بقای برند است.

    مقتدرانه اعتبار سازی کنیم:

برند مقتدر که بازار را در دست دارد برندی شناخته شده و معتبر است و برند معتبر نزد مخاطب معتمد است واعتمادسازی جز در سایه ی صداقت و ارائه ی بهترین کیفیت امکانپدیر نیست.افزایش اعتبار و قدرت برند وابسته به نحوه ی برقراری ارتباط با جامعه و حفظ و گسترش سطح و عمق آگاهی و ادراک مخاطب است.دستور العمل چنین فرایندهایی همچون  رازنامه یا گنج برند نزد صاحبان کسب و کار است.برند مقتدر و معتبر دارای ثبات رویه در همه ی ارکان وجودی خود است.

maserati_ghibli__153127831f

    فرهنگ سازی کنیم:

یک برند جذاب و پیشرو موظف است به فراخور رشد خود، محیط پیرامون خود را تحت تاثیر قرارداده رفتارهای مناسب و ارزش های اخلاقی و آداب و رسوم بهینه و هرآنچه تحت نام فرهنگ گنجانده می شود را ارتقا داده موجب پیشرفت و بهبود شرایط اجتماعی پیرامون خود گردد.همچنان که زمانی برند نوکیا شعار پیوستن مردمان می دانست! جالب است بدانیم که برندی این چنین محبوب تنها در یک دوره ی کوتاه با کندی در حوزه ی نوآوری و خلاقیت از بازار محو گردید!

مقایسه ی رفتار برندی مانند نوکیا با برندی همچون مک دونالد می تواند اهمیت انعطاف پذیری در زمان لازم و نوآوری

در بستر زمان را بیش از پیش بر ما مشخص کند.نوکیا از قافله ی تکنولوژی عقب ماند در حالی که برندی همچون مک دونالد با مطالعه در آداب و رسوم فرهنگ های مختلف هر روز طعم و مزه و خوراکی جدیدی را به بازار ارائه می دهد و محبوب فرهنگ های مختلف است و رشد خود را مرهون نوآوری و دقت در تحقیقات بازار می داند.

INDIA CHILDREN

امروزه این برند ها هستند که سفیر فرهنگی کشورها  محسوب می گردند و از مرزهای جغرافیایی براحتی عبور کرده و موجب تداخل اقتصاد و اخلاق و ارزشهای اجتماعی در یکدیگر می گردند .برند قدرتمند نسبت به جامعه ی خود مسئولیت پذیر و نسبت به فرهنگ و اداب و رسوم مردمان پایبند است.

1United-Arab-Emirates

در نهایت یکپارچگی برند معنایی مستقل از دقت در زیر و بم و جزییات فرایندهای بند سازی ندارد.

یکپارچگی برند همچون ساخته شدن قطعه ی موسیقیایی است که در ان هر نوازنده  جایگاه خود و زمان سکوتش را بخوبی می شناسد و همه ی ابزارها در تلاشند تا یک هویت واحد یا تم موسیقی اصلی برند را تولید کنند.

360-campaign

آنچه در نمودار می بیند رهنگاشت یک برنامه ی منسجم تبلیغات برای برند است که تحت نام کمپین معروف شده است و در آن از رسانه و محتوا و بودجه و زمان بندی همه و همه در فضاهای مختلف تصویری و روایی و اجرا ی تبلیغات گرفته تا فضای داخل سازمانی و مدیریت رویدادها و نقاط فروش همواره رو به یک افق واحد هرکدام نقش خود را بخوبی و تحت رهبری مدیریت برند به انجام می رسانند.

در پایان باید به این نکته توجه داشته باشیم که فرایندهای برندسازی تیم ها و افرادی با استعدادهای و توانایی های متفاوت را می طلبد و باید بدانیم کار گروهی همواره بر تک روی پیروزاست.